Program studiów

Program studiów podyplomowych na kierunku akademia menedżera sprzedaży.

Liczba miesięcy nauki: 9
Liczba godzin: 172
Liczba zjazdów: 10
Liczba semestrów: 2
Rynkowe uwarunkowania sprzedaży 
(9 godz.)
  • Funkcjonowanie rynku.
  • Sprzedaż 4.0.
  • Nowoczesne kanały dotarcia do klienta – dystrybucja informacji o produkcie w internecie.

Dzięki zapoznaniu się z trendami zmian w gospodarce oraz poznaniu tendencji w dzisiejszym podejściu do marketingu i sprzedaży uczestnicy zaczną zwracać większą uwagę na szanse rozwoju biznesów, które reprezentują i które prowadzą, na ukierunkowanie działań sprzedażowych pod kątem tylko najefektywniejszych metod i nauczą się wykorzystywać pojawiające się na rynku nowe możliwości i zasady komunikacji z klientami.

Organizacja sprzedaży 
(36 godz.)
  • Zarządzanie strategiczne sprzedażą.
  • Strategie sprzedaży – tworzenie i realizacja.
  • Tworzenie planu sprzedaży, kontrola, analiza, stymulacja wyników.
  • Zarządzanie kanałami dystrybucji.
  • Promocje sezonowe i pozasezonowe.
  • Sprzedaż wiązana lub kaskadowa – cross selling, up-selling, front-end, back-end.
  • Systemy lojalnościowe, karty stałego klienta.

Biorąc udział w zajęciach z organizacji sprzedaży, będziesz potrafił w efektywny sposób przygotować dział handlowy do efektywnego funkcjonowania, zaplanujesz skuteczne działania zespołu sprzedażowego oraz dokonasz wyboru najlepszych kanałów dystrybucji produktów i usług.
 

Zarządzanie zespołem sprzedawców 
(54 godz.)
  • Typy osobowości klientów i strategie kupowania – badanie osobowości zawodowej FACET 5.
  • Zarządzanie zespołami handlowymi.
  • Zarządzanie procesem rozwoju pracowników.
  • Budowanie zespołu – przywództwo i zarządzanie zespołem – warsztaty psychologiczne.
  • Coaching i mentoring – moduł z możliwością uzyskania certyfikatu Franklin University.

Zarządzanie sprawnym zespołem sprzedawców i handlowców jest bardzo wymagającym zadaniem. Podczas tych zajęć uczestnicy zapoznasz się z dostępnymi narzędziami wspierającymi zarządzanie zespołem oraz poznasz psychologiczne podstawy komunikacji z pracownikami i różnorodne metody zarządcze. Bardzo przydatne będzie dla Ciebie zapoznanie się z metodologią Badania Osobowości Zawodowej FACET 5, która pozwala na bardzo efektywne zarządzanie zespołem – wzmacnia rekrutację i selekcję pracowników pod kątem wykonywanych przez nich zadań, komunikację i motywację w zespole.
 

Zarządzanie zmianą 
(9 godz.)
  • Zmiana w organizacji.
  • Proces wdrażania zmian w organizacji.

Nie da się dzisiaj nie wdrażać zmian w organizacji. Ale proces zmian musi być przeprowadzony bardzo starannie i dokładnie przy zachowaniu bezpieczeństwa firmy i pracujących w niej osób. Zarządzanie zmianą jest dzisiaj jedną z najważniejszych kompetencji skutecznego menedżera. Zdobędziesz kompletną wiedzę o przygotowaniu i przeprowadzeniu procesu wdrażania zmian w firmie.
 

Proces sprzedaży 
(9 godz.)
  • ​Psychologia zachowań klientów.
  • Przygotowanie wizyty handlowej.
  • Badanie potrzeb klientów.
  • Prezentacja oferty.
  • Zamykanie oferty.
  • Kluczowe umiejętności negocjacyjne – moduł z możliwością uzyskania certyfikatu Franklin University.

By odpowiednio zarządzać zespołem sprzedaży i nadzorowania prawidłowej realizacji procesu sprzedaży, trzeba mieć aktualną wiedzę na temat sprzedaży i obsługi klienta. Zapoznasz się z pełnym standardem procesu sprzedaży, aby w Twojej firmie móc w pełni ujednolicić i zestandaryzować wszystkie punkty styku sprzedawców z klientami, a tym samym wpłynąć na zadowolenie klientów z obsługi i osiągnąć jeszcze lepsze wyniki sprzedażowe.
 

Prezentowanie oferty handlowej 
(9 godz.)
  • Narzędzia prezentacyjne.
  • Przygotowanie i prowadzenie prezentacji oferty handlowej.

Zdobędziesz wiedzę z zakresu przygotowania się do przeprowadzenia prezentacji produktów i oferty współpracy handlowej. Dowiesz się, jak przygotować efektywną prezentację przy użyciu dostępnych narzędzi prezentacyjnych oraz jak poprowadzić prezentację przed klientami, aby zdobyć ich zainteresowanie i zaufanie i zachęcić ich do skorzystania z prezentowanej oferty.
 

Nowoczesny marketing 
(9 godz.)
  • Jak poznać grupę docelową – narzędzia do śledzenia użytkowników w sieci i zrozumienia ich zainteresowań.
  • Budowanie kanałów na YouTube, e-marketing.
  • Marketing, który sprzedaje – płatna reklama w mediach  społecznościowych i Google AdWords.
  • Nowoczesne narzędzia marketingowe – przegląd i przykłady zastosowań.

Poznasz narzędzia, techniki i strategie niezbędne, by z sukcesem przeprowadzić kampanię sprzedażową w internecie w różnych kanałach – od wyszukiwarki począwszy, a na mediach społecznościowych (Facebook, Twitter, LinkedIn) skończywszy. Dowiesz się również, w jaki sposób analizować i śledzić grupę docelową swoich produktów i usług oraz jakie narzędzia wykorzystać, by do nich dotrzeć.
 

Finanse 
(9 godz.)
  • Aspekty finansowe w budowaniu świadomości biznesowej w organizacji.
  • Skąd się biorą pieniądze w przedsiębiorstwie?
  • Czy sprzedaż to zawsze dochód?
  • Koszty stałe i zmienne.
  • Marża i narzut, czyli dlaczego nie da się sprzedawać z 3-cyfrową marżą?
  • Rabaty i upusty: marketingowa konieczność czy rozrzutność? 
  • Budżet działu sprzedaży.
  • Co sprzedajemy: cenę czy wolumen?
  • Koszty sprzedaży.

Po zapoznaniu się z poszczególnymi pojęciami z zakresu finansów będziesz świadomie używać finansowych narzędzi analitycznych, takich jak przychód, koszty stałe i zmienne, zysk, narzut, marża, rabat itp. Nauczysz się też, jak w odpowiedzialny sposób zarządzać budżetem powierzonego Ci działu i dokładnie zrozumiesz, skąd biorą się pieniądze w organizacji i jak ważna jest tzw. świadomość biznesowa wszystkich pracowników Działu Sprzedaży.
 

Trening menedżerski 
(18 godz.)
  • Przygotowanie się do realizowania celów sprzedażowych.
  • Motywowanie pracowników.
  • Dopasowanie zadań do typów osobowości członków zespołu.
  • Komunikacja – asertywność, agresja, uległość.
  • Zrządzanie emocjami w pracy.
  • Proces wdrażania zmian.

Szereg specjalnie dobranych ćwiczeń warsztatowych, gier i symulacji procesu sprzedaży da Ci możliwość odczucia na własnej skórze, jak warto, a jak nie warto zachowywać się podczas zarządzania zespołem sprzedaży. Dzięki analizie wszystkich podjętych działań i wynikających z nich efektów lub konsekwencji zyskasz konkretne narzędzia menedżerskie, które możesz wykorzystać w zarządzaniu pracownikami. Praktyczne zastosowanie zdobytej podczas studiów wiedzy i analiza zachodzących procesów dają ogromną elastyczność w dostosowywaniu procesu zarządzania do sytuacji firmy i pracujących w niej ludzi.
 

Praca indywidualna – projekt 
(10 godz.)
  • Przygotowanie pracy zaliczeniowej z wybranych zagadnień programowych.

W grupach 3-osobowych przygotujesz projekt opierający się na konkretnych przykładach firmy, w której pracujesz. Projekt ma na celu przeprowadzenie pracy analitycznej – zdiagnozowanie istniejących w firmach problemów i znalezienie możliwości ich rozwiązania. Poruszysz w niej tematy z zakresu zarządzania zespołem, motywowania, budowania strategii sprzedaży, procesu sprzedaży i marketingu.

Forma zaliczenia
  • Moduł egzaminacyjny polega na obronie pracy dyplomowej.
  • Obrona pracy ma formę prezentacji połączonej z dyskusją.